تحقیق تاثیر رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت
دسته بندي :
کالاهای دیجیتال »
رشته مدیریت (آموزش_و_پژوهش)
تعاريف مذاكره
مذاكره تبادل ارتباط براي رسيدن به توافقي است وقتي كه شما و طرف مقابل شما داراي منافعي هستيد كه بين شما مشترك است و در همان حال منافعي داريد كه با يكديگردر تضاد است.( فيشرو يوري ،1383 ، 20 )
مذاكره فرآيند تصميم گيري توافقي بين افراد به هم وابسته و با ترجيحات متفاوت است . ( رضائيان ، 1382 ، 89 )
مذاكره فرآيندي است كه دو يا چند نفر يا گروه داراي هدف هاي مشترك و متضاد ،طرح هاي پيشنهادي خود را بيان مي كنند و شرايط خاص خود را مورد بحث قرار مي دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند . ( Hellriegel & etal , 1995 , 446 )
مذاكره : هنر رسيدن به تفاهم متقابل از طريق چانه زني و بحث و استدلال بر سر مسائل اساسي است در حقيقت « فرآيند » جريان و يا برنامه اي است كه يك خريد و فروش را به نتيجه مي رساند0 (حسيني ، 1383 ، 29 )
مذاكره:به معني گفتگو ، بحث يا چانه زني جهت دستيابي به توافقي در معاملات بازرگاني مي؛باشد ( رستمي ، 1382 ، 78 )
مذاكره : نوعي از ابزار ارتباطي ميان 2 طرف براي نيل به توافق پيرامون نيازها و نظرات متفاوت است . ( رستمي ، 1382 ، 78 )
مذاكره : ضرورتاٌ هنر يافتن فني است كه هر دو طرف بتوانند از معامله آنچه را كه مي خواهند بدست آورند . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 324 )
مذاكره فرآيند حل اختلاف عقيده هايي كه در معاملات بين خريدار و فروشنده بوجود مي آيد . ( Ashcroft , 2004,230)
مذاكره ، فرآيند مصالحه كه در آن گروه ها با مجموعه اهداف و ارزشهاي مختلف و برمبناي منافع شخصي متفاوت شان مي باشند است . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )
مذاكره : وسيله اي است كه توسط آن افراد با علائق متفاوت مي توانند در مورد اينكه چگونه بتوانند با افراد به سازش برسند ، به معني دقيق كلمه به عنوان يك روش حل تعارض در نظر گرفته مي شود . (manning and Robertson , 2003 , 61)
مذاكره : فيشر و ديگران مي گويند : كه مذاكره وسيله اي اساسي در بدست آوردن اين است كه شما از ديگران چه مي خواهيد . مذاكره ارتباطات پس و پيشي است كه براي رسيدن به توافق طراحي شده است وقتي كه شما و طرف ديگر داراي منافعي هستيد كه تقسيم شده است و ديگراني كه مخالف هستند . ( Pullins & etal , 2000 , 467 )
از نظر ديويد اسميت1 مذاكره عبارت است از : روش تصميم گيري كه با تركيب از منافع مشترك و متعارض اعضاي گروه هايي كه در تصميم گيري شركت كرده اند مشخص مي شود ، اشتراك منافع منجر به اين ضرورت مي شود كه هر دو طرف با هر تصميمي موافقت كنند ، منافع متعارض مربوط به خصلت موضوعات اساسي است كه نسبت به موقعيت غيرعادي است.(Wimsatt and Gassenheimer , 1995 , 20 )
مذاكره : فرآيندي است كه حداقل 2 طرف براي رسيدن به توافق موضوعاتي كه متقابلاٌ سودمند است تلاش مي كنند . ( Gulbro and Herbing , 1996 , 17 )
مذاكره فرآيند رسيدن به تفاهم متقابل ، از طريق چانه زني ، بحث و استدلال بر نكات اساسي است به عبارت ديگر مذاكره مجموعه كنش ها و واكنش هاي طرفين بر سر موضوعات مورد علاقه آنهاست و اين مجموعه كنش ها و واكنش ها به مراتب بيشتر از يك مقايسه ساده بين پيشنهادها و پذيريش ها است . ( حسيني ،1376 ، 200 )
جهان به طور فزاينده اي در حال رقابتي شدن است به اين معني است كه ايجاد محل رقابتي در اين دنيا مهمتر است از هر چه خصوصياتي كه در جهان دارد استفاده كنيد به اين معني كه افزايش بازگشت تمام سرمايه ها با كاركردن به طور مؤثر و انجام بهترين معامله اي كه مي تواند انجام شود تا حداكثر مزيتي را براي شركتتان تضمين كند اين مستلزم رفتن به بازارها با محصول خوب ، با ويژگي هايي كه بازار در زمان مناسب مي خواهد ( يا توسط بازاريابي خوب ، مي تواند متقاعد مي شود )
مابقي ممكن است به شناسايي قيمت مناسب براي اينكه آن را براي مشتريان جذاب تر كند مهيا كند اما به نفع سازمان اين مستلزم مذاكره مؤثر است به هر حال اين داد و ستد تجاري مشكل واضحي از مذاكره است . ما به مهارت هاي مذاكره 1 اغلب هم در زندگي كاري و هم در بقيه زندگي مان نياز داريم اگر چه به مهارت براي تمام شرايط نياز داريم ولي اكثر ما چنين مهارت هايي را آموزش نديده ايم در محيط تجاري معمولاٌ با دو زمينه در ارتباط هستيم .
نخست : عرصه تجاري خريد و فروش ، ما براي بسياري از كالاهايي كه مي خريم و يا مي فروشيم براي قيمت مذاكره مي كنيم . دوم : مربوط به روابط صنعتي است و خصوصاٌ مشكلات روابط صنعتي ، به هر حال انواع عرصه هاي ديگر هم وجود دارد كه مهارت مذاكره مفيد هستند علاوه بر قيمت هاي مذاكره شده در مورد كالاها ،همچنين دربارة تاريخ تحويل نيز مذاكره مي كنيم ما در مورد زمان هاي جلسه مان مذاكره مي كنيم وغيره ... ، بعضي وقت ها مذاكرات ، مذاكراتي رسمي و كامل هستند كه هر دو طرف در آن مي نشينند كه موقعيت شان را از آغاز بشناسند . در زمان هاي ديگر مذاكرات مي توانند نسبتاٌ رسمي باشند اما آنها با وجود اين مذاكره هستند .
در اكثر مذاكرات هر دو طرف با مخفي نگه داشتن اطلاعات بر روي موقعيت و پايگاه اطلاعاتي شان مذاكره مي كنند به اين دليل بعضي از مردم مذاكره را به عنوان فعاليت نادرست در نظر مي گيرند به هر حال بايستي مذاكره ضرورتاٌ مثبت در نظر گرفته شود ، كساني كه از مذاكره امتناع مي كنند معمولاٌ بيشتر اطلاعات را پنهان مي كنند و اطلاعات كمي را مي دهند .
مذاكرات اگر مؤثر باشد منجر به مصالحه يا تغييرات موقعيت و رفتار مي شوند در طي زمان آنهايي كه اغلب با هم مذاكره مي كنند بايستي براي موقعيتي با احترام و اعتماد متقابل اميدوار باشند اين ممكن است منجر به شرايطي شود كه مذاكره ضرورتش كمتر شود . بنا بر اين مذاكره مؤثر و پايدار مي تواند منجر به بهبود روابط صنعتي و تجاري شود . (, 1998 , 56 Daniels)
برنامه ريزي ، هدايت و تحليل نتايج مذاكرات تجاري1 عناصر كليدي تجارت موفقيت آميز است . بهبود مهارت هاي مذاكرات تجاري يك وظيفه با ارزش و اغلب در نظر شخص چالش برانگيز است ، مذاكره يك پديده خارق العاده و مرموز است كه مي تواند شامل بسياري از موضوعات پيماني ، تجاري و مالي باشد ، اما تعدادي از مذاكره كننده ها اين تفكر را نمي پذيرند ، چه بسا كه در بسياري از مذاكرات تجاري اين امر پيچيده تر مي شود .
سرعت تجارت افزايش يافته است فشار شديد را بر آن افرادي كه در جستجوي مذاكره اند كه امتيازات بهتري را از مذاكرات بدست آورند قرار مي دهند . كوتاهي در مصرف زمان كافي در جزئيات منجر به عدم اطمينان مي شود كه بعداٌ بحث ها وادعا هايي را در تمام موضوعاتي كه ظاهراٌ حل شده است ايجاد مي كند . و اين مستلزم كاربرد مهارت هاي مذاكره است كه وقتي به درستي انجام شود فعاليت ما حرفه اي است . مذاكره يك فرآيند پويا است كه به طور مستمر چالش ها و فرصت هايي براي مشاركت كنندگان ارائه مي دهد به طوري كه : فرآيند حل اختلاف عقيده هايي كه در معاملات بين خريدار و فروشنده بوجود مي آيد . ( Ashcroft , 2004,230)
اين تعريف مختصر از مذاكرات تجاري 1نياز براي فرآيند را تأكيد مي كند و هر نياز براي برنامه ريزي : اساس هر فرآيندي نياز براي برنامه ريزي 2 است كه در مذاكرات تجاري براي موفقيت در آن حياتي است . بايد در برنامه ريزي همه چيز در نظر گرفته شود و تمام اهداف3 ممكنه در برنامه ريزي تنظيم شود كه اين بخش مهم برنامه ريزي است كه بيشتر موفقيت به آن بستگي دارد . اهداف بايستي تا جايي امكان دارد واقعي باشد . برنامه كار، مورد نياز است كه بر مبناي برنامه تاكتيكي براي افزايش ميزان و اثرات آنها بر ملاحظات تجاري و روان شناسي است . عكس العمل طرف ديگر بايد به طور دقيق مورد توجه قرار گيرد و پاسخ هاي ممكن آماده گردد . هر آيتم بايد زمان بندي شود و مشاركت طرف ديگر در نظر گرفته شود . بسياري از مذاكرات با شكست روبرو مي شوند ، زيرا افراد زود وقت شون به پايان مي رسد . مديريت ضعيف زماني مي تواند منجر به سوءتفاههمات و شكست براي حل جزئيات شود . برنامه ريزي مستلزم زمان و منابع مناسب است . مذاكره كننده بايد حرف هاي اولين خود را آماده كنند . اين وظيفه مشكلي است براي مذاكره كنندگان كه بي تجربه اند . يك مكالمه و ديالوگ مردد و لرزان امتياز و اعتماد به نفس را به طرف مقابل مي دهد پس حرف هاي اوليه بسيار حياتي است . ( Ashcrott , 2004 , 229 )
پس اين خود نشان مي دهد نقش مهارت مذاكره را كه چگونه مي تواند براي مذاكره كنندگان مفيد باشد .
اركان اصلي مذاكره :
الف : اهداف : هيچ كاري و فعاليتي بدون هدف معنا نخواهد داشت در نظام هستي ، همه چيز هدفدار بوده و به سوي غايتي در پيش است . آفرينش ، هستي ، حيات و انسان ها داراي هدفي بوده و جهت رسيدن به آن در تلاش اند مذاكرات نيز به عنوان يكي از فعاليت هايي كه افراد به طور مداوم و روزانه و خواسته و ناخواسته ناگزير از انجام آن هستند ، اهداف خاصي را دنبال مي نمايند . طرف هاي ديگر در مذاكرات هر كدام داراي منافعي بوده و جهت رسيدن به منافع خود در وضعيت مذاكره قرار مي گيرند ، ليكن همين منفعت بردن از انجام مذاكره جهت برآوردن هدف يا اهداف از پيش تعيين شده براي فرد مطلوب مي باشد . لذا در پس هر مذاكره نيز مانند ساير فعاليت هاي ديگر هدفي وجود داشته و مذاكره فعاليتي هدف دار مي باشد . هدف مذاكرات بازاريابي براي هر كدام از طرفين نفعي است كه از انجام داد و ستد حاصل مي گردد . بديهي است منافع مورد نظر بايد مشخص و قابليت ارزيابي باشد .
ب : روش ها : مذاكرات نيز مانند ساير فعاليت هاي ديگر به روش هاي گوناگون صورت مي گيرد . مانند روش هاي سخت و خشن ، ملايم و منطقي كه ممكن است صورت بپذيرد .
ج : افراد : اصولاٌ مذاكره توسط افراد صورت مي گيرد . نقش شخص يا اشخاص مذاكره كننده ،از آن جهت اهميت دارد كه دانش و بينش آنها ، سن ، جنس ، عواطف و بالاخره مقام و موقعيت شغلي يا اجتماعي آنها ، آثار متفاوتي براي ميزان ثمر بخشي و موفقيت يا شكست مذاكرات برجاي مي گذارد.
د : اطلاعات : هر مذاكره اي بر پايه ي اطلاعات استوار است . در مذاكر ات بازاريابي كه بين دو قطب يا دو گروه مخالف يا داراي منافع متضاد صورت مي گيرد ، هر كدام از طرفين بايد ابتدا ، اطلاعات اساسي و حتي بسيار دقيق از طرف مقابل جمع آوري نموده باشند ، در غير اين صورت ، امكان دارد توافق هاي به عمل آمده با توجه به حقايقي كه بعد ها روشن خواهد شد ، جامعة عمل نپوشيده و اختلافاتي بروز كند . ( حسيني ، 1376 ، 201 )
تفكر درباره مذاكره به عنوان يك فرآيند با مراحل متنوع و با موضوعات كليدي كه در سراسر كل فرآيند اجرا مي شوند مفيد است . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )
مراحل اصلي در فرآيند مذاكره عبارتند از :
1- آمادگي
2- ارائه پيشنهاد
3- چانه زني
4- ختم مذاكره
اين مراحل در بعضي از مذاكرات مي تواند در مرحله ي ديگر تا حدي ادغام شود كه آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسايي نيستند ( Daniels , 1998 , 57 )
1- آمادگي :
اكثر كارشناسان و نويسندگان درباره ي مذاكره در اين مورد توافق دارند كه اصل موفقيت در مذاكره برنامه ريزي است كه قبل از فرآيند واقعي تعامل اتفاق مي افتد (Fells , 1996 , 50 )
آمادگي براي مذاكره بايد بسيار زودتر از آغاز رسمي مذاكره فراهم شود . هر يك از طرفين بايد اطلاعاتي درباره ي سابقه مذاكره ،رفتار ، تعامل ها و توافق هاي پيشين ، انتظارات و ترجيحات طرف مقابل به دست آورد و خواسته ي اعضاي گروه را درباره ي كم و كيف توافق جديد بداند . طرفين مي توانند اطلاعاتي از رقباي خود به دست آورند تا در تعيين انتظارات واقعي به آنان كمك كند .
در اين مرحله دو طرف بيشتر اطلاعات مربوط را تا آنجاي ممكن در مورد همديگر جمع آوري مي كنند جلسات غير رسمي براي بررسي توانايي ها و موقعيت هاي همديگر برگزار مي كنند . اغلب اين مرحله مهم تر از مذاكره رسمي است . زيرا خريداران و فروشندگان روابط غيررسمي و اجتماعي را توسعه مي دهند .
اعتماد و اطميناني كه از اين روابط بدست آمده شانس رسيدن به توافق را افزايش مي دهد . به هر حال اكثر موضوعات مهم در اين مرحله به طور كامل براي ايفاي آن آماده مي شود . نگريستن به رفتار خريد مشتري و اولويت هايش حياتي است زيرا ارائه كالا و خدمات به هر طريقي كه با آن اولويت ها و رفتارها سازگار باشد ضروري است . ( Cateora and N.Ghauri , 2000 , 409 )
علي رغم اينكه مرحله ي پيش مذاكره مرحله بسيار مهمي مي باشد ليكن غالباٌ توجه تعداد اندكي از مذاكره كنندگان را نسبت به خود معطوف مي كند . در اين مرحله اركان قرار داد شكل گرفته و چنانچه در انتخاب اين اركان دقت كافي مبذول نگردد ، ساير مراحل كه متكي به آن مي باشند ،فاقد وضعيت با ثباتي خواهند بود . مذاكره مؤثر به شرط آمادگي كامل امكان پذير است . براي چانه زني مؤثر بايد انگيزه هاي طرف مقابل را به خوبي شناخت و به اين نكته نيز توجه داشت كه طرف شما همواره راجع به شما بيش از آنچه كه خود تصور مي كنيد از شما شناخت دارد . آمادگي و برنامه ريزي ، عناصر اصلي براي موفقيت در مذاكرات تجاري اند .
مهم است آماده بشويم با تفكر درباره فرضيات اساسي كه توسط هر دو طرف هنگام ورود به مذاكرات ايجاد مي شود براي مثال معمولاٌ تصور مي شود كه هر دو طرف اميد به دستيابي نتيجه موفقيت آميز از موضوع موجود و براي موقعيت درطي گفتگوها رقابت مي كنند(Aniels , 1998 , 57 )
قانون اول مهارت مذاكره تحقيق ، تحقيق است . شما بايستي يادبگيريد درباره طيف وسيعي از عوامل استراتژيك ، كوچكترين جزئيات ياديگيري را بايد بياموزيد . مذاكرات واقعي بايستي فقط بعد از آمادگي موشكافانه و دقيق بيايد ، از تحقيق موشكافانه و بي عيب ،دانشي به وجود مي آيد كه نسبت به رقيب تان برتري مي دهد و همچنين آمادگي تدافعي در مقابل حمله متقابل به شما مي دهد ( Quint , 1997 , 5 )
متتغير هاي مربوط به مرحله اوليه شامل ويژگي هاي فردي يا فروشندگي ، محدوديت هاي سازماني يا موقعيتي و متغيرهاي جمعيتي است ، ويژگي هاي فردي مربوط به مذاكره كننده است در حالي كه عوامل موقعيتي بيروني هستند و پيش از رويارويي وجود دارند متغيرهاي جمعيتي شامل : سن ، جنس ، و تجربيات پيشين مذاكره كننده است . ( wimsatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )
مذاكره موفقيت آميز يعني تلاش براي به دست آوردن راه حلي كه مورد قبول و توافق هر دو طرف باشد اين كار حتماٌ نبايد برنده و بازنده اي در پي داشته باشد . مذاكره فرآيندي است كه يا به يك نتيجه رضايت بخش براي هر دو به دنبال خواهد داشت . هنر مذاكره بر اين اصل استوار است كه طرفين بكوشند بين نتيجه دلخواه خود و نتيجه مورد نظر طرف مقابل نقطه مشتركي ايجاد كنند . براي رسيدن به اين موقعيت بايد آمادگي ، هوشياري و انعطاف پذيري لازم را داشته باشيد .
كليد موفقيت در مذاكره اين است بدانيم در ازاي امتيازاتي كه هر يك از طرفين مي دهند بايد متقابلاٌ امتيازاتي دريافت كنند كه با دانستن اين موضوع در مرحله آمادگي مي توان به موفقيت مذاكره را انجام داد .
فرمت فایل : Word ( قابل ویرایش )
تعداد صفحات : 128